מסכמים שנה – ראיון עם אלמוג איטלי, מנכ"ל שותף ב MXI על ההתמודדות הדיגיטלית של המנכ"לים ומנהלי השיווק עם המשבר
• מי חווה את הכישלון הכי בולט ?
• מי בכל זאת הצליח בגדול ?
• איך התמודד עולם ה B2B הדיגיטלי עם המשבר העולמי ?
• מהי תחזית השיווק הריאלית ל 2021 ?
"המנכ"ל ומנהל השיווק נמצאים ברכבת הרים"
"הנחת העבודה שהדיגיטל נתן הרבה פתרונות היא נכונה, אבל לא בכל מקרה. יחד עם זאת, חברת MXI רואה הזדמנויות רבות ל2021 , בהסתמך על הצלחות וכישלונות של תהליכים ב 2020, מנכ"ל ומנהל שיווק שישתמשו במסקנות הללו יגדילו את סיכויי ההצלחה והגדילה של החברות שלהם ב 2021"
הנחות העבודה הינן כי במהלך החציון הראשון של 2021 אנחנו צפויים לראות תפנית גדולה במאבק במשבר – כאשר הדיגיטל ימשיך לגדול כזרוע שיווקית מרכזית לעסקים וחברות"
בכל זאת היו השנה חברות ועסקים שנכשלו ?
היום אני יכול לומר לגבי מספר תהליכים שעשינו אם הם היו הצלחה מסחררת או כשלון חרוץ, למשל תחום תערוכות והכנסים, 3 לקוחות B2B שלנו לא ויתרו השנה על כנסים באירופה שעברו לדיגיטל, רק 1 מתוכם סוכם על ידינו כהצלחה כוללת, היום אנחנו יודעים לומר איזה מוצר יש לו סיכויי הצלחה גדולים יותר.
מבחינה גאוגרפית, היכן יותר פשוט בארץ או בחו"ל?
הייתי אומר היכן יותר נכון וגם זה תלוי מאוד במשתנים רבים, במהלך 2020 חווינו פתיחות וסגירות שווקים, כאשר מדינות וצרכנים התמודדו באופן שונה בהתאם ל"גזרות" מקומיות, זה מצריך עדכון שוטף של מסרי השיווק והקמפיינים השונים, דוגמא בולטת היא שוק התיירות המקומי (אשר חזר לפעול בחודשי הקיץ כאשר כמעט ולא הייתה אפשרות לחופשה בחו"ל), שחקן מרכזי מאוד בשוק התיירות השיק יחד עימנו אתר E-COMMERCE חדש בתחילת מאי, אחוזי ההמרה בחודשי הקיץ הגיעו ל % 7-8 ובמוצרים מסוימים אף יותר.
ב2021 למנהל שיווק בחברת B2B יהיה קל או קשה יותר?
כל פעם מחדש ב 15 שנה האחרונות אני רואה איך מנהלי שיווק בחברות B2B עם תהליכי עבודה ארוכי טווח מצליחים לבצע התאמות ושינויים, מובן מאליו שב2021 ההתאמות נעשות באופן מואץ, הכי חשוב לדעתי זה לבנות אסטרטגיה דיגיטלית נכונה שתאפשר תהליך עבודה גמיש ומדיד, דוגמא מעניינת שאני יכול לציין היא חברת הייטק המציעה סביבת בנייה טכנולוגית מקצועית בתחום האפליקציות שניסתה מספר תהליכים בדיגיטל אשר לא סיפקו את הסחורה ולאחר בחינה מחדש ובנייה מדויקת של האסטרטגיה (כולל קונספט, משתני החלטה ומדדים ברורים) שביצענו יחד עמה, מנהלת כיום תהליך שיווק דיגיטלי נכון ואיכותי.
היכן הטכנולוגיה ב 2021 היא פתרון והיכן היא חסם ?
במרבית המקרים הן B2C והן B2B הפתרון הטכנולוגי הוא מכפיל כח בחברות בכלל ולמנהל השיווק בפרט, למשל תהליך עבודה שבנינו לשימוש בוואטסאפ ככלי שיווקי לחברה תעשייתית מתחום המים בשוק הבינלאומי, החששות שעלו ממנהל השיווק נגעו בעיקר למורכבות מוצרי ה B2B השונים והיכולת של הבוט ללמוד במהירות את צרכי הגולש ולהציג תשובות חכמות לשאלות מורכבות.
הפתרון נבנה מתהליך אשר שילב מידע מקצועי רב אשר נתקבל ממנהל השיווק ובניית תסריטי שיחה אפשריים כולל אפשרות להתערבות אנושית ולאחר מכן מימשוק למערכות הפרסום השונות.
דוגמא נוספת מישראל חברת B2C עם אלפי לקוחות מידי חודש מתחום ההדרכות והפנאי אשר מנהל השיווק שלה קיבל מערכת אוטומציה שיווקית גמישה טכנולוגית (API, CRM ,ANALYTICS) המאפשרת לו שליטה רחבה על התקציב ואמצעי המדיה בכל רגע נתון.
לאן צועד עולם הסטארטאפים בהקשר לדיגיטל 2021?
שאלה רחבה, אני מעדיף להתמקד בבסיס, תהליך שיווקי דיגיטלי בסטארטאפ מתחיל לרוב אחרי בניית המוצר (למרות שישנם גם כאלו שמתחילים במקביל), ב 2020 ליווינו מספר סטארטאפים בתחום המשחקים, מסחר ואפליקציות, אני יכול לומר בביטחון מוחלט שהכי חשוב גם כאן זו תכנית עבודה מסודרת וזה גם מה שבסופו של דבר יביא משקיעים וסבבי גיוס.
חשוב לציין מגמה שהולכת ומתחזקת גם בפניות לקהל B2B והיא השימוש במובילי דעה ממוקדים לתחום, מהניסיון שלנו באופנה, משחקים ואפילו תעשייה מסורתית זה גורם לסקרנות ולמעורבות אצל הלקוח הפוטנציאלי.
תובנה מפתיעה מהחודשים האחרונים?
בשיווק כמו בשיווק יש כל הזמן הפתעות, לאחרונה קיבלתי המחשה לזה אצל לקוח E-COMMERCE בארה"ב שמוכר תכשיטים מיוחדים לקהל בוגר יחסית 35+, סרטון קצר שנעשה על ידי לקוחה שקנתה תכשיט והעלתה אותו לטיקטוק קיבל מעל 1.8 מיליון צפיות וכמובן גרר אחריו עלייה משמעותית במכירות ופתח ערוץ שיווק חדש לגמרי.
ב-2021 למנכ"לים ומנהלי שיווק יהיה קל יותר בדיגיטל?
בטוח שיהיה מעניין יותר ומאתגר יותר מאחר וכל הזמן נכנסות טכנולוגיות חדשות והאפשרויות הן רבות,
לדעתי וזו גם המלצה שאני תמיד נותן כל מנהל חייב שיהיה לו DASHBOARD ניהולי שיווקי אונליין מותאם לצרכים ולמטרות שלו, אני אישית מכיר לפחות 10 מנהלים בכירים שזה ייעל להם את העבודה וכמובן שיפר את התוצאות העסקיות.
ולסיום, קצת באופן אישי על MXI ב 2020 ?
בתור חברה שעובדת בישראל וגם באופן גלובלי ההשפעה עלינו התחילה עוד בינואר פברואר מהשוק הסיני, אין ספק שהאתגרים הניהוליים הם מהמורכבים ביותר שהיו לי ב 15 שנה האחרונות, בהסתכלות קדימה ל 2021 הכיוון הוא מאוד חיובי .
